Waarom geven mensen?

U wilt potentiële gevers verleiden een bijdrage te leveren aan uw ambities? Aan concrete programma’s of projecten? Dan is het belangrijk om goed te weten welke motieven mensen kunnen hebben. Door bekend te zijn met de geefmotieven kunt u een betere wervingsvraag stellen of een beter voorstel doen. Ook kunt u daar uw strategie of voorstel op laten inspelen, waardoor de kans op succes vele malen groter is.

 

Begin bij jezelf!

U kent ongetwijfeld veel goede doelen. De grote landelijke en de kleine aardige initiatieven bij u in de buurt. Waarom heeft u juist wel of juist niet aan die doelen gegeven?

Waarom juist die mevrouw aan de deur, of die brief die om een bijdrage vroeg, of juist die mail van een bekende die om hulp vroeg? Dus, aan wie heeft u gegeven en waarom juist aan die organisatie, instelling of persoon? Wat waren uw geefmotieven?

 

Emotioneel, rationeel of nog meer?

Er zijn veel verschillende motieven waarom mensen besluiten te geven. We kunnen ze in emotioneel en rationeel indelen, maar de praktijk is vele malen complexer.

Bij emotionele geefmotieven kunt u denken aan het geven vanuit plichtsgevoel, om erkenning te krijgen, vanuit nostalgie, wrok, schuldgevoelens, sociale/morele druk, onbaatzuchtigheid of ter nagedachtenis. Terwijl u bij rationele geefmotieven aan gewoonte, overtuigd geloof in de oplossing, geven om er zelf beter van te worden, sterk resultaat gedreven of aan belastingvoordeel kunt denken.

Maar wat nu als u persoonlijk benaderd bent door iemand uit uw kennissenkring, door uw verwachtingen over de ander, omdat u een verschil wilt maken, terug wilt geven, dankbaarheid, burgerlijke trots, om een goed karma te creëren of vanuit religieuze overtuiging. Kortom, er zijn veel motieven om te geven!

Voor een goed verhaal is er misschien geld.
Voor een goede ambitie is er altijd betrokkenheid.

Wervingskracht en denkvoorkeuren

De vraag ‘waarom geven mensen’ heeft WHISE bekeken vanuit het Whole Brain denkvoorkeuren model (www.hbdi-nl.com)

Op basis van verschillende theorieën en wetenschappelijke studies is het mogelijk om de denkvoorkeuren van mensen onder te verdelen in vier kwadranten. Zie het als een model waarlangs communicatie begrepen en georganiseerd kan worden. Op individueel, team en organisatieniveau. Deze kwadranten worden met een kleur en een naam getypeerd. WHISE heeft het model ingevuld om helder te krijgen waarom mensen geven. Zoals in het figuur is te zien, zijn de motieven van iemand om te geven goed in dit model te plaatsen. Als u een goed inzicht heeft in de motieven en voorkeuren van mensen om te geven, dan bent u in staat daarop uw wervingsvraag en boodschap af te stemmen. Hoe beter het zicht op deze beweegredenen, des te groter de persoonlijke betrokkenheid en des te meer kans op het succesvol structureel betrekken van mensen. En hoe efficiënter u uw communicatie en wervingsproces kunt vormgeven.

Gevers met lef

Gele denkers willen geven omdat ze uw ambities maatschappelijk verantwoord vinden. Als het hun imago of positionering kan versterken. Er wederzijdse belangen vervuld kunnen worden. Het project goed past bij hun eigen levensdoelen. Omdat ze zich betrokken voelen bij de directe omgeving. Of omdat het een oplossing op lange termijn bevat. Gevers met een sterke gele denkvoorkeur gaan niet geven omdat u allerlei regels, uitgewerkte details en planningen heeft gemaakt.

Gevers die resultaat willen zien

Waarom geeft de blauwe denker? Hij wil resultaat zien. Dit kan met cijfers, maar ook op allerlei andere manieren. Van een grafiek wordt de blauwe denker blij. U heeft laten zien dat u dingen onderzocht heeft. De zaken goed rationeel benaderd hebt. Hij zal de calculatie maken of hij geld kan missen en wat dit uiteindelijk kost. Vervolgens geeft hij vanuit motieven als; Hij kan het geld missen. De gift is fiscaal aftrekbaar en dus een belastingvoordeel. Er is onderzocht dat het positief zal zijn voor de gever, zo kan het wellicht de omzet vergroten. Het project heeft een helder doel en is goed financieel onderbouwd. Er zijn mooie resultaten te verwachten. De blauwe gever kenmerkt zich niet door allerlei emotionele zaken en uitgebreide communicatie.

Gevers die empathisch verbonden zijn

De rode denker handelt vanuit emotie, gevoelens. Waarom geeft de rode denker? Bij de motieven van een empathische denker kun je denken aan relatiemarketing of het bereiken van een bepaalde doelgroep. Medewerkers meer betrokken maken of vanuit persoonlijke betrokkenheid bij het project. Of omdat het een goed gevoel oplevert of de gever geen nee kan zeggen. Grafieken of belastingvoordelen zullen een rode denker juist niet over de streep trekken.

Gevers die volharding willen zien

Als laatste de groene invalshoek, waarbij je kunt denken aan risicomijdend, sturend en controlerend. Een groene denker geeft omdat hij vertrouwen heeft in de organisatie. Omdat er geen risico’s aan investeren in het project hangen en als er over het algemeen weinig tot geen risico’s aan de gift hangen. En hij geeft als de begroting goed in elkaar zit en het gaat om structurele bijdragen. De groene denker zal net als de blauwe denker niet gevoelig zijn voor emotionele zaken en uitgebreide communicatie.

Bedenk altijd dat iedereen alle vier de denkvoorkeur kwadranten gebruikt, dus dat alles aan bod moet komen in uw voorstel. Maar dat iedereen ook een of twee sterke denkvoorkeurskleuren heeft waarmee je ze als eerste kunt overtuigen en interesseren om bij te dragen.

Procesbegeleiding nodig?

Door vooronderzoek te doen naar uw gesprekspartner kunt u proberen om achter zijn of haar denkvoorkeur te komen en daarop inspelen. Pas wel goed op dat uw eigen denkvoorkeur niet te sterk naar voren komen in woordkeuze en andere zaken. U kunt hierop letten door kritisch het vierkleurenmodel in te zetten en door met meerdere mensen die andere denkvoorkeuren hebben samen te werken. Zonder echte training is dat lastig, maar u kunt best een eind komen. Wilt u liever dat wij uw medewerkers hierin trainen? Neem dan eens contact met ons op. We zijn expert op het gebied van wervingskracht. Afhankelijk van uw behoefte en doelstelling, begeleiden wij het proces met uw medewerkers richting concreet eindresultaat.

Maandelijkse inspiratie?

Wij houden ons al jaren bezig met de vraag hoe non-profit organisaties succesvol externe partners kunnen betrekken, om samen ambities mogelijk te maken. We hebben hiermee vele successen geboekt. Onze ervaringen delen we graag met u. Als u wilt, gaan we u elke maand iets geven. Een video of een artikel met interessante informatie, handige tips of inspiratie. Als u het wilt ontvangen natuurlijk. Het hoeft niet. U kunt zich altijd onderaan onze inspiratiebrief uitschrijven.